Ahora que ya llevamos un mes en 2025, consideramos importante que Direct Selling News (DSN) compile una lista de lo que creemos son los temas más relevantes que tú, como ejecutivo y/o emprendedor del canal, deberías considerar.
El canal está cambiando, y esos cambios no siempre son fáciles de gestionar o comprender. Ya hemos visto a empresas destacadas alejarse de la venta directa o incluso cerrar por completo en las primeras semanas del año. DSN reconoce que todos en el canal buscan formas de hacer crecer su negocio, reforzar su fuerza de ventas y recuperar el terreno perdido en los últimos años.
Como la principal fuente diaria de noticias para el canal y sus ejecutivos, DSN trabaja continuamente para abordar los temas que más te preocupan. Para muchos de ustedes, se trata del crecimiento: dónde encontrarlo, cómo mantenerlo y cómo acelerarlo.
Creemos firmemente que en la venta directa existen oportunidades de crecimiento y estamos convencidos de que hay acciones que puedes y debes emprender para posicionarte de la mejor manera en este nuevo año. Por ello, aquí tienes lo que debes y no debes hacer de acuerdo a DSN para 2025, con el fin de aprovechar al máximo tu empresa y lograr estabilidad, prosperidad y crecimiento futuro.
Esto puede parecer obvio—¿Cuándo no es prioridad adquirir nuevos distribuidores y clientes? Pero, en lugar de convertir esto en una iniciativa amplia y general como cada año, en 2025 profundiza en los datos. ¿De dónde proviene tu crecimiento? ¿Cómo estás captando nuevos clientes? ¿De dónde vienen tus nuevos distribuidores? ¿Por qué se unen y por qué se quedan? Dedica el tiempo y la energía necesarios para explorar realmente tus segmentos de crecimiento y aprovecharlos.
Sabemos que últimamente el crecimiento ha sido difícil de alcanzar. Las notables excepciones a esto son los mercados hispanos en las Américas. El tamaño de esta oportunidad es innegable: el español es el segundo idioma más hablado en el mundo, con más de 559 millones de hablantes en 2024, y la población latina representa ahora el 19% de la población total de EE. UU. y el 26% de todos los niños que viven en ese país. No es una panacea para la explosión en ventas, pero si no exploras tus opciones tanto a nivel nacional como internacional, ¿Cómo esperas lograr el éxito?
Los primeros 90 días son cruciales para la retención de los distribuidores. Si los nuevos reclutas no logran algún tipo de éxito en esos tres meses, los datos indican que es probable que los pierdas definitivamente. ¿Qué puedes hacer de manera diferente para conectar, involucrar e incentivar a tus nuevos distribuidores? ¿Qué mensajes y motivación puedes brindar para establecer los lazos comunitarios que propicien la longevidad y la productividad?
Esto va de la mano con el éxito temprano de los distribuidores. Una comunicación clara y concisa sigue siendo un reto para muchas empresas de venta directa. Como canal, tendemos a sobreexplicar, haciendo que las cosas se vuelvan innecesariamente complejas y confusas. Mantén tu presentación de productos, servicios y oportunidades lo más directa posible. La capacidad de atención es breve; expón de forma sencilla lo que representa tu empresa y reserva la jerga y los tecnicismos para más adelante.
Para lograr un crecimiento sostenible a largo plazo, es esencial incorporar una nueva generación de líderes en cada década. Esto no implica descartar a las generaciones de líderes que impulsaron tu crecimiento y prosperidad inicial, sino que significa que debes integrar continuamente a nuevos líderes capaces de expandir tu base y mantener la relevancia en el tiempo. Asegúrate de escuchar e incentivar adecuadamente a esos líderes jóvenes, comprometidos y en ascenso; de lo contrario, alguien más lo hará.
En los últimos años, los programas de afiliados han sido uno de los temas más debatidos en la venta directa. Un programa de afiliados de un solo nivel ofrece la fluidez y flexibilidad que demandan los influencers. Aunque existen sinergias evidentes entre la venta directa tradicional y los planes de un solo nivel, aún no hemos descifrado el código… al menos, no del todo. Esto no significa que incorporar un plan de un solo nivel o lanzar una marca complementaria con esa estructura no pueda funcionar; simplemente requiere innovación. Estamos viendo ejemplos crecientes en el canal: Wyld Notes de Young Living permite a los distribuidores ganar tanto a través de programas de distribución como de afiliación; FASTer Way to Fat Loss ha tenido éxito con un modelo de dos niveles; y, a partir de marzo, los estilistas de Color Street podrán ganar hasta un 40% en ventas minoristas y un 15% adicional por formar una comunidad de estilistas. Los programas de afiliados podrían representar una gran oportunidad.
La revisión de los planes de compensación sigue siendo un tema recurrente en las salas de juntas del canal. Sin importar el tamaño o la antigüedad de la empresa, el enfoque ha sido gastar menos en compensaciones, y es una conversación que debemos mantener. El mensaje tradicional del canal ha sido «construye un equipo y luego disfruta del dinero que ese esfuerzo generará». No es necesario explicar el problema que esto ha ocasionado, ya que los distribuidores inactivos a largo plazo consumen una porción desproporcionada de los fondos destinados a compensaciones. Pero, ¿la solución es realmente gastar menos o se trata de hacerlo de manera más estratégica? Las empresas podrían considerar exigir a sus líderes veteranos que mantengan un nivel mínimo de actividad; algunas ya están viendo resultados al establecer expectativas mensuales mínimas para los líderes. Observa detenidamente cómo tu plan actual influye en los comportamientos y replantea o reimagina lo necesario para recompensar a quienes construyen el negocio sin marginar a tus distribuidores históricos.
Los planes de compensación inflados son la raíz de muchos problemas de crecimiento en el canal. Un liderazgo excesivamente concentrado en la cima ha absorbido una porción desproporcionada de las ganancias. Sabemos esto, y también que la forma más rápida de combatir la apatía en el campo es lanzar promociones que hagan lo mismo. Resiste la tentación de soluciones a corto plazo que generen consecuencias negativas a largo plazo. Contar con activos líquidos adecuados te permitirá capear tempestades y mantener la flexibilidad.
Aunque hablar de cambios y de reinventar tu negocio resulta emocionante, es importante recordar que estas modificaciones pueden acumularse y afectar tanto a tu equipo de campo como al personal corporativo. Los factores económicos obligan a la alta dirección a realizar pequeños cambios que, individualmente, pueden parecer poco impactantes; sin embargo, demasiados ajustes o errores pueden debilitar la relación con tu equipo. La venta directa se basa en la confianza y la convicción, y cada pequeño cambio se suma. Los distribuidores de hoy están muy atentos; no querrás perderlos al generar incertidumbre o escepticismo por cambios excesivos o mal comunicados. El artículo «Mastering Momentum» de Gordon Hester explica la importancia de avanzar constantemente y cómo pequeños errores incrementales pueden hacerte perder la confianza de tu fuerza de ventas. Reflexiona cuidadosamente sobre las consecuencias de tus acciones.
Las empresas de venta directa pueden y deben optimizar sus esfuerzos en comercio electrónico. Los consumidores actuales esperan una experiencia fluida, y lo mismo aplica para la administración interna y las interfaces para distribuidores. Los clientes no están dispuestos a tolerar una experiencia de usuario torpe y engorrosa; simplemente se irán. ¡Eres una empresa de comercio electrónico, actúa en consecuencia!
La inteligencia artificial (IA) puede incrementar significativamente la eficiencia, permitiendo que el personal corporativo dedique más tiempo a tareas especializadas y de alto valor. Las aplicaciones son infinitas: atención al cliente, previsión, cadena de suministro, redes sociales, herramientas para distribuidores y mucho más. La IA es un objetivo en constante evolución—algo que nunca dominarás por completo en tus inicios. ¿Tienes un Director de IA que impulse la investigación y la implementación? Si no es así, es una inversión que debes hacer ahora. No te quedes atrás.
Los viajes de incentivo son sinónimo de venta directa. Estos eventos se han convertido en tradiciones poderosas que ayudan a definir la cultura empresarial y a fortalecer la lealtad y el compromiso de la fuerza de ventas. Sin embargo, a medida que cambia el panorama de la venta directa, también debe cambiar la forma de incentivar. Quizás sea el momento de modernizar tu enfoque: reevalúa cómo gastas tus recursos en incentivos y si pueden usarse de forma diferente para recompensar de manera temprana y frecuente. No se trata necesariamente de gastar menos, sino de hacerlo de forma más estratégica. Por ejemplo, en lugar de un viaje de incentivo masivo a un destino costoso y remoto, al que solo puedan acceder cada año los mismos líderes de alto nivel, ¿qué tal organizar varios viajes pequeños en resorts menos caros? Haz que la experiencia sea más inclusiva y accesible para más personas desde etapas tempranas de su recorrido. Hoy en día, los influencers valoran más una excelente foto para compartir en redes sociales que una experiencia exclusiva en un lugar lejano; cualquier palmera bastará—¡no tiene que ser en Tahití!
Cuando asistes a conferencias como la Direct Selling University de DSN, siempre sales lleno de energía y entusiasmo, lo cual es excelente. Sin embargo, puede que te sientas abrumado por las buenas ideas e iniciativas que deseas implementar de inmediato; tu instinto te impulsa a hacerlo todo al instante. Pero el dicho es cierto: menos es más. Reflexiona sobre las ideas y céntrate en dos o tres grandes que puedan mover la aguja de manera rápida y contundente; destina tus recursos e intención a ellas y comprométete a verlas hasta el final. En pocas palabras, no abandones un buen plan demasiado pronto y evita intentar hacerlo todo a la vez.
En las últimas temporadas, parece que cada mes trae noticias desalentadoras sobre empresas que abandonan el canal o quiebran. Es natural que las compañías de venta directa se sientan preocupadas, e incluso entren en pánico, pero te animamos a no ceder ante la inseguridad y la incertidumbre. El canal está cambiando, evolucionando y reconfigurándose como una opción viable y flexible para los emprendedores emergentes de hoy. Ve con todo lo que te llevó hasta aquí en primer lugar: una venta directa centrada en el cliente, orientada al producto y basada en valores.
Los momentos en los que se requiere actuar con audacia son precisamente cuando resulta más intimidante. En DSN creemos que las oportunidades existen; sé creativo y actúa con propósito. Hay historias de éxito que puedes estudiar, celebrar y emular en la medida de lo posible, pero recuerda que tú siempre serás tu mejor historia de éxito. Abraza lo que hace única a tu empresa, a tus productos, a tus servicios y a tu oportunidad, y avanza con determinación.