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24-May-22

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7 CONSEJOS para desarrollar un LENGUAJE corporal eficaz y vendedor en el escenario

*El siguiente artículo fue escrito por Carol Kinsey Goman y fue publicado originalmente en la revista Forbes. 

Cuando estamos llevando a cabo una presentación de negocios, bien sea en una reunión o en una conferencia, el lenguaje corporal es uno de esos elementos clave y que puede determinar el nivel de conexión con nuestro público. Ya sea que quieras cerrar una venta, firmar un prospecto o ganar un socio para una oportunidad de negocio, está en tus manos generar un ambiente de credibilidad y dominar tu discurso con el fin de convencer a tu audiencia. Esto es algo que se logra mediante la ayuda del mensaje corporal.

Veamos por qué esto es tan importante con un sencillo ejemplo.

Hace unos años, un grupo de ejecutivos en ascenso se reunió en el Instituto Tecnológico de Massachusetts(MIT) para participar en un evento competitivo especial. Cada uno debía presentar un plan de negocios para luego ser evaluado por todos en conjunto. Las mejores ideas se recomendarían entonces a una colectividad de capitalistas de riesgo para su evaluación final. Los participantes vieron esta situación como una gran oportunidad para ver cómo se comparan sus ideas con otras en un equipo de élite.

¿Qué es lo que más cuenta en la preparación del discurso?

Si hubieras sido uno de esos ejecutivos elegidos, ¿cómo te habrías preparado para el evento? ¿Te hubieras concentrado en formular una descripción coherente de tu plan de negocios? ¿Desarrollarías una estrategia para convencer a otros? ¿Practicarías tus habilidades de presentación?

Los ejecutivos en el evento MIT probablemente hicieron todo esto. Pero el día de la competencia, se agregó un componente adicional a la mezcla, para el cual nadie se había preparado. Cada presentador fue equipado con un sensor digital especialmente diseñado, que se usa como una tarjeta de identificación. Este dispositivo, llamado “Sociómetro”, tomaría notas de cada presentación junto con el resto del grupo, pero no según los méritos de lo que se estaba diciendo. Sin el conocimiento de los presentadores, el sociómetro estaría grabando lo que no se decía: variedad de tonos, matices vocales, actividad física, niveles de energía, incluso el número de sonrisas y gestos intercambiados entre el presentador y el público.

Al final de la reunión, el grupo seleccionó las ideas que acordaron se venderían mejor. Y, sin conocimiento de ningún contenido real, las lecturas del Sociómetro también predijeron (con aproximadamente el 87% de precisión) qué planes de negocios se elegirían. Eso se debe a que, si bien el grupo pensó que estaba tomando decisiones racionales, los investigadores del MIT Media Lab, que habían desarrollado el dispositivo digital, lo sabían mejor. Lo que convenció a la colectividad de ejecutivos es el mismo conjunto de señales que también predicen el resultado de cualquier presentación comercial que se pueda dar: lenguaje corporal e interacciones no verbales.

En mi trabajo como coach de comunicación de liderazgo, hago énfasis en la importancia de ofrecer un discurso bien escrito que tenga una visión inspiradora, historias atractivas, humor autodestructivo y ejemplos personalizados. Pero también sé que los líderes pueden sabotear una gran presentación si subestiman o ignoran el poder del lenguaje corporal.

No quiero que cometas ese error. Por eso, aquí te presento siete de los consejos más importantes para el lenguaje corporal efectivo en el escenario:

1. Gestiona tu nivel de estrés

Mientras esperas detrás del escenario, observa la tensión en tu cuerpo. Date cuenta de que algo de energía nerviosa es buena: es lo que hace que tu presentación sea animada e interesante, pero el exceso de estrés resulta en comportamientos no verbales que te perjudican.

Antes de subir a la tarima, párate o siéntate con tu peso “centrado”, distribuido uniformemente en ambos pies o sentado. Mira adelante con el mentón hacia el piso y relaja la garganta. Toma varias respiraciones profundas del “vientre”. Cuenta lentamente hasta seis mientras inhalas y aumenta la tensión en tu cuerpo al hacer puños y tensar los músculos en sus brazos, torso y piernas. Al exhalar, permite que tus manos, brazos y cuerpo se liberen y relajen.

Los ejercicios de respiración previos a una presentación de negocios pueden ser los elementos ideales cuando se trata de vencer el estrés. Presentar una imagen relajada y serena es algo que te permite generar un mayor nivel de confianza entre el público. Si gestionas adecuadamente tus niveles de estrés, incluso hasta un estado de distensión, entonces serás capaz de conectar con tu audiencia como si se tratara de un diálogo informal. Un estado mental relajado también es algo que te permite mostrarte como un líder con mayor autoridad y que tiene total dominio del discurso que está dando.

2. Concéntrate en la emoción

Para involucrar a una audiencia, necesitas involucrarte emocionalmente. Entonces, antes de subir al escenario para entregar tu mensaje, concéntrate en las emociones y los sentimientos. ¿Cómo te conectas emocional y personalmente con lo que estás a punto de decir? ¿Qué sientes al respecto? ¿Cómo quieres que se sienta la audiencia? (Cuanto más te concentres en la emoción detrás de tu mensaje, más convincente y congruente se convertirá automáticamente tu lenguaje corporal).

En general las emociones positivas son mucho más fáciles de transmitir y generan estados de ánimos más positivos y receptivos por parte de la audiencia. Puedes transmitir este tipo de emociones visualizándolas primero en tu mente, y luego ensayando algún aparte del discurso frente al espejo. Ten presente esa emoción y concéntrate en ella, por medio de esta emoción vas a transmitir tu mensaje. Con una sonrisa frente al espejo antes de ir a la presentación, un lenguaje alegre y vívido, puedes llegar a tocar los corazones de las personas que se han reunido para escucharte.

3. Haz una entrada segura

Manteniéndote relajado, sal al escenario con una buena postura, la cabeza alta y un paso firme y suave.

Cuando llegues al centro de la escena, detente, sonríe, levanta las cejas y amplía levemente los ojos mientras miras la habitación. Un cuerpo y una cara relajados y abiertos le dice a tu audiencia que te sientes seguro y cómodo con la información que estás entregando.

Dado que los miembros de la audiencia reaccionarán ante cualquier despliegue de tensión, tu estado de comodidad también se relajará y les tranquilizará. (Esto puede parecer sentido común, pero una vez trabajé con un gerente que caminó sobre el escenario con los hombros encorvados, una ceja fruncida y ojos entrecerrados. Vi a la audiencia retorcerse en respuesta. Era una manera inquietante de comenzar un “vamos a juntarnos y apoyar este cambio, y luego sigue el discurso”).

Así que puedes resumirlo en varios elementos sencillos: 

Haz una entrada serena, pero firme. Mantén una excelente postura, mira al público, sonríe, no encojas los hombros y respira tranquilo. Estos pueden parecer a simple vista elementos sencillos de postura corporal, y parecen no añadir mucho, pero créeme, lo que añaden a tu presentación puede superar con creces la preparación discursiva que tengas o el libreto que tenías preparado.

4. Mantén contacto visual

Mantén un contacto visual constante con el público durante toda la charla. Si no lo haces, rápidamente señalarás que no quieres estar allí, que no estás realmente comprometido con tu mensaje o que tienes algo que ocultar.

Si bien es físicamente imposible mantener el contacto visual con toda la audiencia todo el tiempo, puedes observar individuos específicos o grupos pequeños, mantener su atención brevemente y luego pasar a otro grupo o individuo en otra parte de la sala.

No mires siempre a una persona o un solo grupo ya que esto solo hará que se sientan incómodos. Ve a lo largo de tu audiencia, rotando la mirada entre los participantes. Al hacerlo demostrarás que estás interesado en tu público y que te agrada tener parte en la conversación con ellos. Una mirada atenta y confiada genera atención por parte del público. Ellos sentirán que estás implicado en lo que estás diciendo y que los estás involucrando a ellos en la conversación.

5. Sal del atril

Cuando sea posible, sal de detrás del atril. Un atril sólido no solo cubre la mayor parte de tu cuerpo, sino que también actúa como una barrera entre tú y el público. Practica la presentación tan bien que no necesites leer un guion. Si usas notas, solicita un apuntador de video al pie del escenario.

El salir del atril y de un punto fijo muestra que estás completamente preparado respecto a la información que traes a la mano. Estás tan confiado y tranquilo con lo que sabes acerca de tu discurso que no necesitas mirar las notas. También, al salir de tu punto fijo, tienes la oportunidad de mostrarte más cercano con aquellas personas del público que están en la primera fila o incluso con los que están a lo largo de todo el salón,  en caso de que puedas moverte más allá del escenario. Un trato cercano con tu público te mostrará como más empático y receptivo y también hará que tu público sienta empatía hacia ti y sea receptivo frente a tus ideas.

6. Habla con tus manos

Los oradores usan gestos con las manos para subrayar lo que es importante y para expresar sentimientos, necesidades y convicciones. Cuando las personas sienten pasión por lo que dicen, sus gestos se vuelven más animados. Es por eso que los ademanes son tan fundamentales y por qué hacerlos bien en una presentación te conecta tan poderosamente con una audiencia. Si no los utilizas (si dejas que tus manos cuelguen lánguidamente a los lados o las cierras, en la posición clásica de “hoja de parra”), entonces esto sugiere que no reconoces los problemas cruciales, no tienes ninguna inversión emocional en los problemas, o que no eres un comunicador efectivo.

Una persona que muestra algún tipo de movimiento de manos está señalando que el problema que está abordando es algo que le afecta y le toca de manera personal, está señalando que no es alguien indiferente frente a su realidad. 

Las manos se pueden usar para enfatizar ciertas ideas. Por ejemplo, cuando cierras tu puño y lo golpeas contra una mesa, ahí estás señalando con vehemencia y contundencia que es importante y crítico atacar un problema que se esté enfrentando. De la misma manera, cuando mueves ambas manos al tiempo frente a tu pecho, estás indicando una fluidez en tu discurso que señala tu compromiso por el hecho de que los proyectos avancen y sigan su curso determinado. 

Las manos también se pueden usar para señalar y diferenciar ideas, como por ejemplo cuando mueves tu mano derecha e indicas una idea y luego mueves la izquierda y señalas la idea opuesta. En un caso como este, las estás empleando para dar una imagen a tu discurso y para captar más fácilmente la atención de tu público.

7. Muévete

Los seres humanos (especialmente los varones) se sienten atraídos por el movimiento. Este evita que una audiencia se aburra. Puede ser muy eficaz caminar hacia el público antes de hacer un punto importante, y alejarte cuando desees señalar un descanso o un cambio de tema. Pero no te muevas cuando estás haciendo un punto clave. En cambio, detente, amplía tu postura y envía ese mensaje valioso.

El movimiento le da dinamismo a tu discurso. Al obligar a tu audiencia a mover su mirada a lo largo del escenario, implícitamente estás logrando su participación y moviéndolos de un enfoque a otro. Del mismo modo, puedes usar tu movimiento, como en el caso de las manos, para señalar ideas de forma didáctica. Puedes moverte hacia un lado del escenario para señalar una idea y ejemplificar un punto, y luego moverte en dirección contraria o hacia otra parte del escenario para ejemplificar la idea contraria 

Ten en cuenta que la forma en que te mueves a lo largo del escenario también cuenta. No es lo mismo que te muevas con los hombros encogidos a que decidas moverte con una actitud de seguridad y confianza. Recuerda que tu posición debe ser erguida, debes estar tranquilo, mirar a tu público, sonreir y utilizar tus manos. Todo esto demanda de una gran atención y aún así debes tener preparado tu discurso, pero con el tiempo todos estos elementos se pueden dominar con una facilidad mucho mayor. 

Así que no importa si eres un experto o no en lenguaje corporal. Comienza a poner en práctica cada uno de los puntos que hemos señalado aquí. La experiencia hace al maestro. Una vez que logres ese domino, convencer a tu público de que compren un producto, firmen en un negocio o decidan asociarte contigo será algo mucho más fácil y tus resultados en el campo de trabajo comenzarán a multiplicarse.