Durante mis años de estudiante mientras trabajaba como instructor de natación y salvavidas, enseñaba una regla fundamental: “nunca nades solo”. La gente que nada sola corre un alto riesgo de lastimarse. En lugar de eso, usa el “sistema de compañeros”. Siempre nada con otra persona y cuídense mutuamente.
La misma regla aplica a los negocios. Demasiados profesionales nadan solos en el mundo comercial y corren un alto riesgo de lastimarse y así sucede.
Cuando observamos las grandes empresas que se han construido a lo largo de la historia de la humanidad, a menudo observamos que no han sido el fruto del trabajo de una sola persona. En lugar de ello, requirieron un alto nivel de coordinación y trabajo en equipo para hacerse realidad. Bien sea que se trate de la construcción de un gran imperio, alguna grandiosa obra arquitectónica o la construcción de un equipo vencedor de negocios, la cooperación es esencial para llegar a grandes cimas. Al fin y al cabo si tienes a alguien que te protege y al mismo tiempo te brinda su guía, seguramente te sentirás mucho más tranquilo y más motivado para alcanzar tus metas tanto en el corto como en el largo plazo.
Sin embargo, llevar la cooperación al mundo de los negocios no siempre es fácil. Frecuentemente se nos ha enseñado que el éxito que obtenemos es exclusivamente nuestra responsabilidad, que es algo que merecemos por nosotros mismos y que nadie más ha intervenido en ello, una actitud que nos lleva de manera inevitable a encerrarnos en lo que podemos hacer por nosotros mismos y rehuir a todo tipo de cooperación. Este es un tipo de actitud y de estrategia de negocios que debe superarse.
Así que la pregunta fundamental aquí es: ¿Cómo podemos implementar el sistema de compañeros en nuestros negocios? A continuación, mencionamos varias maneras innovadoras.
Aunque a la mayoría de nosotros nos gusta recibir halagos, nos puede resultar desagradable responder a ellos. Si alguien te lo lanza, tú dices “ah no fue nada“ o “fue todo el trabajo de Joe lo que hizo la diferencia“. Puedes ganarte a Joe diciendo esto, pero te estás suicidando, porque tal vez la gente te crea y la próxima vez acudirán directamente a Joe. Es mejor aceptar el cumplido con elegancia y decir “gracias”.
Tampoco nos gusta alabarnos a nosotros mismo, pero para ser exitosos en los negocios tenemos que hacerlo. La mayoría la gente de negocios se alaba pagando avisos y no lo piensa; simplemente así es el negocio. Pero la mejor manera de jactarse y de recibir halagos al mismo tiempo, es tener a un compañero que alabe a alguien que canta loas sobre ti a los demás en momentos estratégicos, y tú haces lo mismo por él. La gente de negocios inteligente cultiva compañeros que los halagan en sus redes de negocios o de amigos.
Cuando asistas a un evento comercial o social lleva a alguien que conozca tu actividad y tus antecedentes y cuyo negocio y antecedentes tu conozcas. Actúa como si tu compañero fuera un dignatario visitante a quien los demás necesitan conocer. Cuando te acerques a la gente, primero preséntate y luego pregunta si conocen a la persona que está contigo. Continúa dando testimonio de tu compañero. Recorre el salón presentándose mutuamente con diferentes personas, y al finalizar la función habrás disfrutado mas que cualquier otro invitado, y habrás hecho al menos un contacto al cual podrás hacerle seguimiento para futuros negocios u otros beneficios.
Una de las grandes ventajas de los compañeros que halagan, y que sobre todo lo hacen sinceramente, es que nos ayudan a construir nuestra credibilidad frente a nuestro público objetivo. Tu público puede no saber nada de ti, puede saber muy poco sobre ti o incluso puede tener una idea errónea sobre tus logros y todo lo que has tenido que pasar para alcanzarlos.
Tener a alguien que cuente tu historia y te brinde un halago por el trabajo que has hecho, le permite a tus prospectos conocerte un poco mejor, confiar más en ti y acercarse a ti con nuevas expectativas. Si haces lo mismo por un compañero de equipo, también fortalecerás el alcance que esa persona puede llegar a tener en sus presentaciones de negocio, así que el elogio a tus downlines es clave, ya que si ellos tienen éxito y se ganan la confianza de su público entonces tú también tendrás éxito. Es un juego matemático bastante simple en el que tú y tus coequiperos se benefician siempre.
Sé de un contador, prácticamente sin experiencia en llamadas de negocio, que realizo llamadas en frío junto a un profesional en ventas, para un negocio de procesamiento de sueldos. Cada vez que se juntaban y realizaban llamadas en frío, ambos ganaban nuevos clientes. Ellos se presentaban, contestaban preguntas sobre su profesión, y expandían el negocio ¡y se divertían!
Aquí sucede lo mismo con el caso de los halagos, solo que en una escala que puede tener mucho más impacto porque te encuentras hablando y presentando el negocio a un solo prospecto. Cuando haces una llamada en frío tú solo te puedes enfrentar a un rechazo abrupto por parte de tus prospectos. Ellos pensarán: “Esta persona viene sola, nadie lo está apoyando en lo que dice, nadie más respalda sus afirmaciones ni cree en ellas”. Sin embargo cuando realizas una llamada en frío con el acompañamiento de un socio de negocios las perspectivas cambian radicalmente. El prospecto empieza a pensar cosas como las siguientes: “Estas personas tienen una idea que puede ser interesante. ¿Qué tipo de resultados estarán obteniendo? ¿Cuál de los dos tendrá mejores resultados y cuáles han sido sus estrategias?”.
El caso es que cuando haces una llamada en frío junto con el apoyo de un socio de negocios le estás brindando a tus prospectos una prueba social fuerte que los hace considerar con mucha más seriedad el proyecto de negocio que estás ofreciendo.
La prueba social consiste en mostrar que no estás solo en esto, que no eres tú el único el que cree en la idea que estás proporcionando. Este es un elemento con una carga psicológica muy fuerte que debes saber aprovechar a tu favor.
Las organizaciones de pequeñas empresas, las cámaras de comercio, y la mayoría de las organizaciones de voluntarios entregan premios. ¿Alguna vez te preguntaste quién nomina a las personas que los obtienen? Con frecuencia es un cliente o un amigo de negocios. ¿No te gustaría ser nominado? Busca los premios en tu área, investiga cuales son las calificaciones necesarias. Nomina a alguien que sientas que está calificado y lo merezca. Pídele a un cliente o socio de negocios, un compañero que te nomine. Ganar un premio de ese tipo es una gran publicidad para ti.
Pero como hemos señalado anteriormente, la publicidad no lo es todo, hay algo más importante que los premios nos brindan y es la oportunidad de ser reconocidos por parte de nuestro público objetivo.
Piensa en lo que puedes hacer una vez que hayas obtenido un reconocimiento o luego de que un compañero tuyo haya obtenido uno. En las grandes presentaciones de negocios, justo cuando estás frente a una audiencia amplia puedes mencionar que tu compañero de equipo obtuvo este premio en particular.
De la misma manera, tus compañeros de equipo pueden presentarte al público indicando cuáles han sido tus logros y reconocimientos. Este es un elemento en el que la credibilidad del equipo se fortalece. Así que si algún miembro de tu equipo ha obtenido algún premio en relación con la actividad que están llevando a cabo es muy importante que esto se mencione pues fomenta de manera amplia la credibilidad.
En el mismo sentido, y esto es mucho más probable que ocurra, las compañías de mercadeo en red que promocionamos obtienen premios y reconocimientos. Bien sea por su labor filantrópica, su estrategia de comunicaciones, el tipo de producto desarrollado, el ambiente laboral, entre otros, las empresas de mercadeo en red suelen obtener cientos de reconocimientos y menciones especiales cada año. Menciona estos logros en tanto que te sea posible, esto impulsa la moral de todo el equipo de trabajo y hace que tu público mire a la compañía que estás presentando con mucha más atención.
He aquí una manera excelente de hacer nuevos contactos y ganar clientes: pídele a algún compañero que arme equipo contigo, y crea con él un seminario de marketing informativo.
Este enfoque es utilizado exitosamente por contadores, abogados, profesionales de planeación financiera, consultores para el cuidado de la piel, y muchos otros. Comparte los costos con tu compañero, y te divertirás compartiendo la información y los clientes.
A las personas les gusta hoy recibir algo a cambio antes de decidirse por un producto o negocio determinado, esto prácticamente se ha convertido en una regla. La oferta de valor es clave para esto. Un seminario, una presentación educativa, un foro o conversatorio sobre algún tema relacionado con tu producto o servicio puede abrirte muchas puertas cuando se trata de ampliar tu alcance frente a los clientes potenciales en el mercado.
Piensa cuál es tu nicho de mercado, ¿Qué ofertas de información y educación puedes ofrecer? Si te encuentras en el nicho de los suplementos nutricionales bien puede ser que la idea de un foro o evento educativo podría ser cómo perder peso de manera saludable o cómo incrementar la energía para el trabajo del día a día gracias al impulso de los suplementos. Otras ideas pueden incluir los beneficios que aportan determinados suplementos a una dieta dependiendo de la edad.
Ya que en nuestros tiempos a las personas les resulta costoso o poco atractivo asistir a un evento en persona, recuerda que todo esto lo puedes hacer en línea. No olvides dejar un registro en un canal de YouTube o en un vídeo de Facebook para que la gente pueda volver sobre él siempre que lo necesite.
Entre más valor aportes mediante tus conocimientos y las habilidades de los miembros de tu equipo, las personas valorarán mucho más tu voz y tus ideas. Esto en sí mismo constituye el núcleo de la construcción de la credibilidad, ya que nuestros prospectos en muchas ocasiones necesitan estar expuestos a nuestro mensaje una media de seis a siete veces antes de decidirse a considerar una compra o comprometerse con un proyecto de negocio. Y si tu mensaje viene con el respaldo de alguien más, la credibilidad que obtengas será mucho más firme.
Así que no olvides trabajar en equipo con los miembros de tu equipo de negocio. Ir de la mano, tener un proyecto en común y apoyarse mutuamente es uno de los elementos que les ayudarán a llegar a cimas mucho más altas que las que podrían alcanzar trabajando en solitario.
Como puedes ver, el sistema de compañeros puede ser muy útil para promocionarte en la comunidad o en la franja de mercado que te interesa. El único límite es tu imaginación y determinación. ¡Pero no lo haga solo!